技术与市场的交流，即研华嵌入式物联网全球伙伴会议于 2019 年 12 月，在台北林口展开，此次会议以「LeoT Future」为主轴，由来自全球 50 个国家的超过 450 位物联网生态圈耕耘者参与，共同商讨 AIoT 未来。

其中，EIoT平台事业群总经理 张家豪先生从研华的角度出发，表示其物联网事业部的发展轨迹会遵循三个阶段发展，即以嵌入式系统平台为主的第一阶段，以软硬件整合物联网云平台 WISE-PaaS、工业用 App（Industrial App， I.App）为主的第二阶段和与行业合作伙伴共创应用方案的第三阶段，而未来的解决方案将朝着以下四大方向发展：

而会间，媒体有幸邀请到 EIoT 平台事业群总经理 张家豪先生和大家分享 AIoT 的战略布局与心得点滴。

媒体：随着物联网、AI、5G技术的发展，市场在不断地变化与调整，这对研华产品布局有哪些刺激？存在哪些领域创新产出？

张家豪：物联网的口号已经喊了五六年，但除了硬件的变化以外，很多产业都只完成了样品展示，距离真正的产业落地还有差距。导致这个落差的原因有很多，比如生态系统的不成熟等。而近一两年，AI 解决方案和 5G 的出现改变了这个格局，使许多和研华一样的同仁们变得非常兴奋，想要加快投资的步伐，从而促进了物联网解决方案的落地。

以交通行业为例，以前都是以视频监控为主，我们可以知道道路是否安全，车子有无正常行驶等，而一旦加入了 AI，我们就可以分析辨识车流的稳定性、驾驶行为的异常，通过大数据分析得到大概率异常事件发生的时间、地点，从而采取措施进行治理与防范。

以医疗行业为例，影像的 AI 扫描、分析，可以辅助医生辨识病症、病灶，并且在辨识速率和概率方面都有质的飞跃。

再以工业为例，工业 4.0 和中国制造业 2025 已经提了很多年，如何提升生产效率是首要目标，但在前几年似乎陷入了瓶颈，而以视觉检测、机械手臂等 AI 应用的落地将打破壁垒，大大加速工业 4.0 和中国制造业 2025 的实现。

综上可以发现，AI 可谓是物联网发展的强大驱动力，而研华对整个 AI 产业链的投入非常大。从硬件的角度来说，产品线涵盖了模组、系统和服务器；从软件的角度来讲，拥有完整的管理平台，像自研的 WISE-PaaS / DeviceOn 和合作开发的 Open VINO 等。

张家豪：工厂自动化是研华最早介入的领域，并且发展得还不错，其次是零售市场，第三是交通行业。而医疗行业由于其行业的特殊性，需要很多认证，因此导入会偏慢。

张家豪：无论是市场导向还是政策导向的原因，每个区域的产业发展成熟度大相径庭。以中国大陆为例，零售消费类产业相当成熟，市场体量很大、可试验性很强，其工业自动化、零售、交通、能源都是潜力发展领域；在日本，机器人产业相当成熟，尤其是在居家照料领域，是重点发展领域；在韩国，工业机器人的比较成熟，比如自助加油机器人，这是由于越来越少的韩国年轻人愿意去加油站这样的工作场所工作所迫，因此工业机器人领域潜力非常大；而美国的医疗产业遥遥领先，这不是指美国的医院非常多，而是美国人会对医疗仪器设备的研制有近乎执着的热情，而研华就可以用平台电脑来打进这个市场。总而言之，不同的市场，不同的产业，研华都会有不同的作为。

媒体：各大嵌入式厂商都在推边缘计算方案，那么研华科技的嵌入式边缘处理有何特色？

张家豪：首先客户选择研华绝不是因为研华最便宜，而边缘处理是三年前才出现的一个新名词，大家都在推的边缘计算方案，其实从硬件的角度来看，差别不大，基本都是英特尔CPU，美光的DRAM等等，但是在这其中，研华有自己的特色，那就是全球各地完善的服务体系和客制化的服务能力；而从软件的角度来看，针对 AI 的碎片化现象和庞大的体量，研华布局了 WISE-PaaS / DeviceOn 等平台来降低客户的管理成本，强化其管理成效，并且这些标准版本软件均预载在硬件上，免费提供给客户使用，这也拉开了研华和其他竞争者的差距。

媒体：研华去年收购了欧姆龙旗下 OMRON Nohgata，目前运营状况如何？与原有研华团队的分工是什么样的？是否有为研华的在地化发展加值？

张家豪： OMRON Nohgata 有一个很大的优点，就是其团队的完整性，涵盖了业务、产品设计、行销、制造工厂和研发。而当时的研华在日本已经发展了二十几年，日本是全球第四大经济体，而研华在日本的业绩却只能排在第七第八，这意味着研华在日本的经营成效不算好。因此收购 OMRON Nohgata 的首要目的就是壮大研华在日本的规模，完善其经营体系。此外，就是日本文化的特殊性，日本人喜欢用日本的产品设计，喜欢用当地的语言沟通，除非成本诱因，才会将本土产业外移，因此收购 OMRON Nohgata 后，研华就可以达到日本产品日本设计、日本制造和日本服务的目标，这对日本的大客户服务帮助非常大，可以让研华在日本的业务更上一层楼。从目前的效果来看，这次并购案相当正面，带领研华在日的业绩冲入了前四。

媒体：鉴于 OMRON Nohgata 的反馈很正面，研华有下一步的并购计划吗？

张家豪：研华会继续在全球各地寻找合适的并购对象或合作伙伴，虽然目前没有既定的具体公司名单，但是领域很清晰。对于硬件来说，研华已经相当成熟，也没有将制造移出中国大陆的打算，因此动作会比较少。但对于软件来说，研华会加大 AI 相关的研发、设计公司的关注，如果有合适的对象，会先以入股的形式进行投资，摸索合作路线，而非单纯的财务投资，等到时机成熟后才会进行并购动作，来补齐研华的不足。

媒体：面对研华近期推出的物联网方案（WISE-PaaS 及 Industrial APP），是否一改过往的营销方式？可否举例说明？

张家豪：改变相当大，内部人员“简直要疯了”。首先从以前的以硬件为导向的业务营销要转向软件平台方案营销，沟通的方法完全变了；其次是我们花了 30 年的时间布局培训出一批专业卖硬件的人才，不可能再花另 30 年重新来过一次，培养一群会卖软件的人才。那如何寻求一条捷径呢？这就是我们现在采取的方式，即先在台湾建立软件市集，并将研华自己的还有合作伙伴共同开发的一些软件都放到这个平台上，邀请客户来参观，再通过渠道伙伴将研华的软件产品售往全球。

媒体：针对 AIoT 产品与市场化开拓，是否有针对不同市场区域进行在地化的产品规划，可以具体谈一谈吗？

张家豪：有，研华产品的市场化开拓要感谢 500 多家 DFSI（专注于垂直行业的专业系统整合商）的鼎力支持，其中的比例大概是美国 10 家、欧洲 10 家、日本 5 家、韩国 10 家，此外的都分布在中国大陆和台湾当地。在不同的区域，我们实行的服务体系架构是不一样的，比如在美国，研华有足够大的工程师团队可以支持大客户服务，因此渠道商会非常少；而对于欧洲，是初入市场的需求，当初寻找了一些知名的经销商作为渠道来打开市场，发展至今，已有不少渠道商已成为研华的分公司，而另外的一些渠道商则是会继续服务研华的一些小型客户；对于日本来说，日本的文化是相信本国人，所以是一个特别喜欢渠道商的国家，当然在日本，研华也会布局部分自己的大客户团队；对于中国大陆，尤其是华东地区，研华有大量的渠道商。归根结底，这些渠道商的布局是跟着需求导向来的，而不是研华刻意的排布。

张家豪：整体来说，研华会往提供解决方案的方向发展，成熟的产品线还是会继续投入，使其保持成长，因为如果没有这些嵌入式的核心产品，解决方案就得不到落地。目前以研华来说硬件的营收占比 90%左右，在未来这个体量不会缩小，但比重会有一定的降低。从管理经营的角度来讲，研华会很积极地去增加部署新的分公司和业务团队，此外，也会加强合资的 DFSI（专注于垂直行业的专业系统整合商）的合作，来增加研华的营收。

回顾过去，研华花了 30 年的时间（1983-2013）将业绩做到了 10 亿美元；2019 年，稳中有进，截至目前已达 18 亿美元；展望 2020，研华的目标是在来年能达成 20 亿美元的飞跃挑战。

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